Modelos de negocio para clínicas y técnicas efectivas para aumentar los ingresos

El sistema sanitario está evolucionando hacia un modelo descentralizado y diversificado en todo el mundo, en el que coexisten organizaciones públicas, instituciones con y sin ánimo de lucro y sistemas multiempresa para prestar servicios sanitarios.

Un reciente estudio de Deloitte revela un auge sin precedentes del número de clínicas, hospitales y consultas. Con tantos perfiles de instituciones, avanzamos hacia un mercado cada vez más especializado y competitivo, con diversos modelos de negocio.

Elegir el modelo adecuado determinará el futuro de una institución sanitaria. Los gestores de clínicas deben ser capaces de analizar y ajustar su modelo de negocio a las condiciones del mercado, los perfiles de los especialistas y su experiencia en asistencia sanitaria.

En Doctoralia, llevamos años trabajando con clínicas de diferentes tamaños y especialidades. En este artículo, te mostraremos algunos de estos modelos.

Cómo elegir el modelo de negocio adecuado

La atención al paciente y la excelencia siempre serán el núcleo de las instituciones sanitarias, pero para que esto se refleje a diario es necesario tomar innumerables decisiones administrativas y operativas.

En este marco, el modelo de negocio dicta el enfoque operativo que deben adoptar las clínicas para diferenciarse, añadir valor competitivo y lograr rentabilidad.

Tanto si eres empresario como gestor, conocer los principales modelos disponibles te dará herramientas para estructurar el crecimiento de tu centro, la calidad de los servicios que ofreces a los pacientes y las normas adoptadas por tu equipo clínico.

Centros sanitarios de bajo coste

Una de las preguntas más habituales entre los empresarios sanitarios es: ¿cómo puedo aumentar mi número de pacientes? El modelo de centro sanitario de bajo coste es sin duda una de las mejores respuestas.

La idea surgió en Estados Unidos y ahora se encuentra en muchas partes del mundo. Se trata de un modelo de negocio basado en ofrecer servicios sanitarios más baratos para atraer a más pacientes, a menudo a la mitad del coste de las clínicas habituales.

La propuesta de valor que ofrecen los centros de bajo coste ha llegado a un mercado hasta ahora desatendido. Los pacientes que no podían permitirse la atención en las clínicas tradicionales o que esperaban largas colas en el sistema sanitario público han recibido una nueva alternativa para cuidar de su salud.

Sin embargo, como el ticket medio por paciente es más bajo, los centros de bajo coste suelen invertir en servicios básicos y esenciales, como consultas médicas rutinarias, pruebas de laboratorio sencillas y vacunaciones.

Suelen tener equipos más reducidos e instalaciones más sencillas que los grandes hospitales y clínicas privadas, lo que supone un importante factor de ahorro en la operación.

Para hacer frente al mayor flujo de pacientes, estas clínicas también invierten en la digitalización de las tareas operativas, lo que las diferencia al garantizar la eficiencia, el control en tiempo real del flujo de caja y la comunicación eficaz con los pacientes.

Por último, la digitalización de los historiales de los pacientes ayuda a organizar e integrar el acceso a la información médica durante las citas, al tiempo que minimiza la necesidad de espacio físico para almacenar los archivos en papel.

Prácticas integradoras

La oferta básica de las consultas integradoras consiste en ofrecer tratamientos mediante la colaboración entre varios especialistas, incluidos médicos, terapeutas y profesionales sanitarios.

Desde una perspectiva empresarial, este enfoque pretende ampliar el alcance de los servicios y, en consecuencia, aumentar los ingresos medios por paciente. Al ofrecer un enfoque de tratamiento más integrado, se anima a los pacientes a recibir todos los servicios necesarios en un único lugar, lo que elimina su necesidad de buscar atención complementaria en otras instituciones.

Pero no sólo eso: como los distintos especialistas trabajan juntos, el potencial de la empresa para captar más pacientes a través de derivaciones también es mayor.

El uso de sistemas de información integrados está en el centro de su funcionamiento. Permite compartir eficazmente los historiales de los pacientes entre profesionales de distintas especialidades y contribuye al éxito de los tratamientos. Por lo tanto, es un elemento clave en el plan de negocio de una clínica integrada.

Centros de salud especializados

Las clínicas especializadas se centran en prestar servicios en una o unas pocas especialidades, lo que los convierte en su rasgo distintivo en el mercado. Esta especialización suele traducirse en una menor competencia y un público más específico.

Desde el punto de vista empresarial, se trata de un modelo ventajoso, ya que atrae a más pacientes que buscan tratamientos a medio y largo plazo, necesidades que no puede satisfacer cualquier institución al azar. Es poco probable que un paciente acuda a un centro especializado para una visita puntual.

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En este caso, los centros sanitarios especializados necesitan prestar especial atención a sus sistemas de comunicación y a los historiales de los pacientes. Así se garantiza que los pacientes estén informados sobre los plazos de devolución, las acciones del segmento e incluso los nuevos servicios que pueden combinar con sus tratamientos.

Franquicias

Las franquicias destacan en muchos segmentos por ofrecer a los inversores una marca ya establecida, que requiere menos inversión en marketing y promoción. Por eso, el modelo de franquicia está ganando la atención de los emprendedores también en el sector sanitario.

Especialmente para profesionales con poca experiencia administrativa, el modelo puede ser una opción favorable en muchos sentidos: viene con procesos de gestión establecidos, normas de calidad y apoyo de marketing, lo que reduce el riesgo de fracaso empresarial.

El inconveniente es la inversión para empezar, que siempre es mayor, además de los cánones que hay que pagar a los franquiciadores de forma continuada, que suelen oscilar entre el 5% y el 9%.

En resumen, no existe un modelo de negocio único. Un gestor debe evaluar el modelo que mejor se ajuste a su mercado, sus perfiles especializados y su experiencia en el sector sanitario. Conocer las posibilidades te dotará de más recursos para tomar decisiones más acertadas.

Técnicas probadas para ampliar las fuentes de ingresos

Además del modelo habitual de atención al paciente, se pueden incorporar muchas prácticas al funcionamiento de clínicas y centros médicos para aumentar los ingresos, elevar el gasto medio por paciente y ampliar la oferta del mercado.

Atención sanitaria a domicilio

Los servicios a domicilio son cada vez más populares y prueba de ello son las aplicaciones de reparto, que se han consolidado como un servicio esencial en la última década.

Especialmente en las grandes ciudades, donde muchas personas posponen o evitan las visitas médicas por falta de tiempo o problemas de desplazamiento, ofrecer esta comodidad en el domicilio del paciente puede ser un gran plus para su negocio. Las citas se pueden programar por días y zonas de la ciudad, para simplificar la logística de desplazamientos de su equipo, y tu clínica también puede añadir servicios de conserjería para la recogida y entrega de pruebas.

Programas de atención preventiva 

Introduce planes de atención personalizados para animar a los pacientes a volver a las visitas de seguimiento. Categorizando tu base de datos de pacientes en función de su último servicio y fecha de cita, puedes poner en marcha diferentes campañas, como recordarles que deben programar una revisión antes del invierno.

Considera la posibilidad de ofrecer paquetes especiales que incluyan visitas periódicas y exámenes preventivos, o la gestión de enfermedades crónicas, orientación nutricional, atención preventiva prenatal, programas de ejercicio supervisado o vacunas.

Servicios de telemedicina y telesalud

Montar un programa de consultas online y ofrecerlo en zonas con falta de especialistas con los que trabajas también puede ser una excelente fuente de ingresos adicionales. Hoy en día se pueden utilizar anuncios online para crear audiencias segmentadas y promocionar servicios en nuevos mercados que antes eran inaccesibles.

Esta tecnología también ha venido a reducir costes y agilizar ciertos tipos de servicio. Las teleconsultas son una excelente alternativa para el seguimiento de pacientes en tratamiento, el envío de exámenes online y la optimización del tiempo de los profesionales de tu equipo, evitando que todas las consultas tengan que ser presenciales.

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Software de gestión integral

Especialmente cuando se trata de empresas con grandes equipos, el software de gestión moderno juega un papel importante para apoyar las decisiones empresariales y aumentar el ahorro en los procesos operativos. Todo ello se traduce en un aumento de los ingresos a final de mes.

Al integrar los datos de los pacientes con la información financiera y administrativa, este software realiza un seguimiento del rendimiento empresarial en tiempo real.

Los gestores tienen mayor visibilidad de los servicios más rentables, las horas de apertura inactivas, el ticket medio por paciente y el flujo de caja, y pueden automatizar tareas manuales que exigen tiempo del personal, como confirmar la asistencia de los pacientes, acceder a sus historiales o emitir documentos.

Contrato de servicios de asistencia corporativa

Estructurar un plan de servicios corporativos, como revisiones periódicas de la salud de los empleados y asistencia de telemedicina, también puede ser una estrategia para aumentar los ingresos, sobre todo cuando el personal clínico tiene tiempo disponible en la agenda.

Acércate a los directivos de la empresa ofreciendo breves charlas a los empleados sobre temas relacionados con la salud y el bienestar, como la salud en el lugar de trabajo, la salud mental y la prevención del agotamiento o las acciones preventivas para garantizar la calidad de vida.

Esto te permitirá dar a conocer lo que tu clínica puede ofrecer, pero eso no es todo. También estarás promocionando los servicios entre los empleados, que tienen el potencial de convertirse en tus pacientes privados.

Programas de pago flexibles

Las clínicas con opciones de pago flexibles garantizan un acceso más amplio a sus servicios. Además de aumentar el número de citas y los ingresos brutos mensuales del negocio, también ayuda a que los pacientes tengan más acceso a la atención sanitaria.

La forma más sencilla de ponerlo en práctica es mediante sistemas de pago automatizados. Establece opciones de pago a plazos que se adapten a las posibilidades financieras de sus pacientes, así como planes flexibles que les permitan elegir plazos y términos adaptados a diferentes situaciones.

Turismo médico

Es una nueva oportunidad, cada vez más popular en el mundo globalizado. Consiste en identificar oportunidades para atraer pacientes del extranjero para procedimientos médicos especializados.

En países como Turquía y Brasil, por ejemplo, hay una gran afluencia de pacientes extranjeros que viajan a estos países para someterse a trasplantes capilares y cirugía plástica. 

Hospitalidad

La hospitalidad también es un concepto nuevo en el ámbito sanitario. Consiste en utilizar prácticas de gestión hotelera en hospitales y clínicas para ofrecer una experiencia más cómoda a los pacientes y sus familias durante su estancia.

Lo mismo ocurre a la inversa, en forma de hoteles sanitarios. Una modalidad relativamente nueva, se encuentra en forma de SPA, residencias geriátricas y centros médicos de rehabilitación asistida. En estos casos, su clínica puede ofrecer servicios y asesoramiento especializados.